LED節(jié)能燈行業(yè)“表面風(fēng)光，內(nèi)心憂傷”，原因很簡(jiǎn)單：賣不掉。一根燈管的價(jià)格比普通日光燈高出幾十倍，令消費(fèi)者望而卻步。在生產(chǎn)成本無(wú)法壓低的情況下，LED行業(yè)掀起了一場(chǎng)營(yíng)銷革命：用省下的電費(fèi)分期付款買燈，成為企業(yè)通用的銷售招數(shù)。
東莞已成LED重鎮(zhèn)
鄺志雄的辦公室里，就像大多數(shù)廣東老板一樣，有一個(gè)可以圍坐泡功夫茶的茶幾。不同的是，茶幾旁亮著兩根1米多長(zhǎng)的燈管，每根燈管上都接著一個(gè)儀表，紅色的讀數(shù)時(shí)刻跳動(dòng)著。每當(dāng)有客人來(lái)到，鄺志雄就會(huì)向他們介紹：這是普通的日光燈，這是LED節(jié)能燈，他們的用電量相差3倍。
鄺志雄的老本行是做五金飾品加工，但最近，他盯上了一個(gè)新行業(yè)。那就是LED節(jié)能燈。
早在2001年，東莞最出名的本地電子企業(yè)福地電子就決定投身LED了。福地的領(lǐng)導(dǎo)層決定用加工彩管的利潤(rùn)，投入LED的研發(fā)。
2008年年底，富士康斥巨資進(jìn)軍武漢，2009年又進(jìn)軍濟(jì)南，開(kāi)發(fā)LED項(xiàng)目，刺激了東莞企業(yè)投身LED的雄心。在東莞長(zhǎng)安、清溪、石碣等鎮(zhèn)擁有多家工廠的臺(tái)資企業(yè)光寶科技，也投身LED產(chǎn)業(yè)并獲得15家銀行的貸款。勤上光電、帝光、中鎵半導(dǎo)體、百分百科技、榮文燈飾等企業(yè)紛紛加入LED大軍。
東莞市政府資料顯示，東莞已成為珠三角LED重鎮(zhèn)，目前全市從事LED照明技術(shù)及產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)超過(guò)60家，銷售收入超過(guò)20億元。2009年11月，市政府辦公室出臺(tái)了《東莞市推進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展與應(yīng)用示范工作實(shí)施方案》，提出到2015年，東莞LED照明年產(chǎn)值要達(dá)到150億元。
燈管價(jià)格嚇退消費(fèi)者
不幸的是，LED企業(yè)普遍的遭遇是賣不掉�！罢麄�(gè)行業(yè)都是一樣的，賣不掉。你一說(shuō)節(jié)能，老百姓都很贊成；一報(bào)價(jià)格，馬上就不吭聲了。”東莞市金陽(yáng)節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理鄺志雄說(shuō)。
鄺志雄講了這樣一個(gè)故事：他向一個(gè)朋友介紹自己生產(chǎn)的LED節(jié)能燈，朋友大加贊賞。被問(wèn)到價(jià)格時(shí)，鄺志雄壓低了聲音：“100多�！迸笥汛篌@：“這么貴！誰(shuí)會(huì)買��！”鄺志雄哭笑不得：“其實(shí)100多哪里能賣，我的成本就有200多塊，說(shuō)出來(lái)嚇?biāo)廊�，所以我試探著說(shuō)100多，但對(duì)老百姓而言還是太貴了�！�
為什么LED節(jié)能燈這么貴？鄺志雄拿著一根已經(jīng)剖開(kāi)的燈管，里面整齊地密布著一顆顆小方塊。“這小方塊就是LED顆粒，我們采購(gòu)都要5毛錢一顆。這根燈管里，有250顆�！彼掷锬玫臒艄埽L(zhǎng)約1.2米，正常零售價(jià)格大約250元。
鄺志雄的辦公室里，用來(lái)跟自己生產(chǎn)的節(jié)能燈對(duì)比的那根普通日光燈，是鄺志雄在工廠旁邊的一個(gè)小店里買的�！斑@樣的日光燈10幾塊錢隨便都能買到，我買的這根還不到10塊錢�！�
這樣幾十倍的價(jià)差，使得LED節(jié)能燈難以“飛入尋常百姓家”。
為自救紛推“分期付款”
鄺志雄琢磨著怎樣才能讓自己的LED燈管賣出去。
在東莞南城鴻福路電信局樓上，一幅“節(jié)能路燈零投資”的廣告吸引了鄺志雄的注意，類似這樣的“零投資”節(jié)能路燈廣告，他在別的地方也遇到過(guò)。記者調(diào)查了解到，在LED路燈領(lǐng)域，企業(yè)同樣飽受賣不掉的困擾。東莞的福地電子、勤上光電、榮文燈飾都推出了“合同能源管理”的模式。這個(gè)看似高深莫測(cè)的名詞背后其實(shí)很簡(jiǎn)單：由買路燈的單位向銀行貸款購(gòu)買LED路燈，用每年節(jié)省下來(lái)的高達(dá)60%-80%的電費(fèi)(即使用普通路燈和LED路燈的電費(fèi)之差)來(lái)分季或分年償還銀行的貸款。
這種模式能不能引入到路燈之外的LED燈管上呢？鄺志雄決定試一試。在還沒(méi)有和銀行達(dá)成一致之前，他決定先自己和客戶做分期付款。他清楚地知道，管理維護(hù)路燈的都是政府或村社，節(jié)能意識(shí)強(qiáng)，而且不可能倒閉，分期付款不會(huì)有問(wèn)題。但如果是一般的家庭或者工廠，信用會(huì)是一個(gè)大問(wèn)題。他不得不放棄在普通家庭和工廠的嘗試，轉(zhuǎn)向樓盤、商場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校等單位。
“現(xiàn)在已經(jīng)有幾個(gè)小區(qū)在試用我們的LED節(jié)能燈，還有一個(gè)商場(chǎng)在試用。”鄺志雄說(shuō)，雖然這些客戶的談判比較困難，但總算是開(kāi)了個(gè)頭。而分期付款買燈給他的日常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的最大難題，就是資金回收太慢，很容易造成資金鏈斷裂，他需要有大量的流動(dòng)資金�！拔覀儸F(xiàn)在和銀行談，銀行都很感興趣。如果達(dá)成一致，我們就可能在東莞大面積推廣了。”
